Tecnología

La promesa intangible de la tecnología

Las soluciones tecnológicas son ventas intangibles. La gente no compra un auto; compran lo que les permite. Los proveedores medianos tienden a percibir la tecnología como material, por lo que se centran en la funcionalidad. Los proveedores excepcionales entienden que los clientes solo se preocupan por los resultados que proporciona la tecnología, que es intangible. Esta diferencia en la percepción de la naturaleza de la tecnología es un factor fundamental para determinar el éxito del vendedor.

La tecnología es la actualización de teorías abstractas.

Cuantas más teorías se actualicen, más poderosa será la tecnología. Por ejemplo, en un automóvil hay un chip de computadora que hace que una persona sea un mejor conductor. El chip de la computadora siente que la máquina está comenzando a deslizarse sobre trozos de hielo mucho más rápido. Envía automáticamente mensajes al sistema de frenos antibloqueo, por lo que el automóvil reacciona a las condiciones cambiantes de la carretera incluso antes de que se dé cuenta de que esto puede ser un problema. Esta sencilla aplicación es una actualización de teorías que cubren las disciplinas de física, ingeniería, percepción humana y software de computadora. Llevaría mucho tiempo explicar cómo funciona todo. Sin embargo, como comprador de automóviles, solo le importa que lo haga un conductor más seguro. Cuanto más compleja es la tecnología, mayor es la abstracción. Vender abstracciones es más que una simple conexión de ganancias.

Crecimiento tecnológico

Vende el valor de tu tecnología.

Transformar la teoría abstracta en aplicaciones útiles que brinden beneficios estratégicos es la esencia del valor de venta. El valor se crea cuando un cliente cree que una solución tecnológica lo ayudará a alcanzar sus objetivos. Para desarrollar la confianza del cliente, debe integrar el proceso de aprendizaje con el proceso de toma de decisiones.

El vendedor debe proporcionar al cliente la información correcta en el momento adecuado. Además, esto debe hacerse de tal manera que aumente la percepción del consumidor de la necesidad, la urgencia de la compra y la evaluación de la contribución de la solución al valor.

El rompecabezas de la información se vuelve aún más complejo ya que incluimos un tipo de cambio constante asociado con cualquier solución tecnológica. A medida que la tecnología se desarrolla y sus aplicaciones se expanden, se vuelve casi imposible mantenerse actualizado y recibir información sobre la solución. La cantidad de información que el vendedor utiliza para vender una solución tecnológica está en constante evolución. Los productos mutan. Las nuevas tecnologías reemplazan a las viejas. Los productos competitivos están cambiando. Los mercados se están acelerando. Cada cambio tiene muchas implicaciones sobre cómo compran los clientes y cuál es la mejor manera de vender la solución.

Conclusión

Mantenerse al tanto de todos los factores que afectan la venta de tecnología no es fácil. Ya es bastante difícil hacer un seguimiento de la información en constante cambio. El hecho de que debe sintetizarlo en una experiencia de capacitación del cliente estratégicamente ordenada que mejore la confianza y el valor aumenta exponencialmente su complejidad. ¡No es de extrañar que las superestrellas ganen tanto dinero!

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